Alumnos
Técnicas Básicas de Negociación – Método Harvard

Técnicas Básicas de Negociación – Método Harvard


 

 Negociación eficaz, una competencia imprescindible

Una de las competencias mas importantes en la vida de relación, es la capacidad para negociar.

La negociación es aplicable a toda relación interpersonal en la que este en juego algún interés o valor de un individuo o grupo o de toda una organización. A medida que las organizaciones transforman sus estructuras organizativas, de pirámides jerárquicas a redes horizontales, se genera una revolución en la forma de tomar decisiones. Y entonces ya no basta simplemente con dar órdenes, el entorno mismo obliga a negociar. Hoy nadie dudaría que, en general, la mayoría de nuestras decisiones son tomadas mediante una negociación.

¿Qué tipo de negociador somos? ¿Tradicionales o modernos?

En el enfoque duro (parte de un modelo tradicional) el objetivo de la negociación consiste en tomar una posición, explotarla, no hacer ningún tipo de concesión, desconfiar de la otra parte, presionar y tratar de ganar en la confrontación, pues se considera al otro como adversario.

En el enfoque suave (también parte de un modelo tradicional) las partes de la negociación se ven mutuamente como colegas, el objetivo no es la victoria sino el acuerdo, conservar la relación, no hay que tomar una posición sino se flexible, hacer ofertas, confiar en el otro y evitar la confrontación aun a costa de perder.

Nuestro punto de vista es que el mejor enfoque es una combinación de los dos anteriores (siguiendo el Modelo de Harvard). Lograr ser suaves con la gente con la que se negocia y duros con el problema a resolver. Considerar que quienes negocian son partes de un problema, que buscan un resultado sensato, sin posiciones extremas, inventado opciones de mutuo beneficio, cediendo ante los principios, pero nunca ante las presiones. En todo momento, hay que tener cuidado con los dogmas, no todos están dispuestos a jugar el ganar – ganar. Se trata del ideal de la negociación, pero a veces para llegar allí hay que mostrar que también se puede jugar a ser competitivo. Se trata, en resumen, de diseñar una estrategia de negociación. Es el método menos aplicado pero el mas efectivo, esto implica una habilidad especial para descubrir los intereses del otro y para dejar el punto de vista de que la posición no debe cambiar ni ser flexible. De hecho, ha solucionado problemas importantes en varios ámbitos e implica un cambio cultural que es ventajoso. Cambio cultural porque estamos acostumbrados a hablar y no escuchar y la “escucha activa” implica dejar de lado algo muy común en nosotros, no escuchar durante una discusión porque estamos pensando en la respuesta. La escucha activa satisface la necesidad del otro de ser escuchado y puede cambiar la dirección o éxito de una negociación, con este método se esta generando la empatía necesaria para lograr un acuerdo. En este sentido los especialistas en negociación coinciden en que el éxito está en saber escuchar.
El nuevo observador busca un claro en el bosque

Cuando se discute con la otra persona muchas veces decimos cosas de las que nos arrepentimos en cuanto conseguimos un instante de reflexión. Es sumamente fácil perder la perspectiva y concentración en lo que se quiere conseguir cuando nos encontramos en un estado emocional negativo

Para evitar esto, los negociantes exitosos no reaccionan, mas bien buscan un lugar que les permita tomar perspectiva sobre la negociación. Van hacia “el claro” para estar en un sitio despejado que les permita ver el bosque en su conjunto y no solo árboles, o sea recordar cuas es el premio que intentan conseguir y mantenerse enfocados en lo que quieren.

Durante la negociación es conveniente acudirá al claro o salir al balcón cuando, por ejemplo, la otra parte nos hace enojar o necesita hablar con sus colegas para reajustar una estrategia y finalmente, cuando la negociación termine, para hablar de lo que se hizo bien o mal y de cómo debería hacerse la próxima vez. La salida al claro puede ser mediante una pausa para tomar café, una postergación para otro día, o una simple interrupción que de tiempo a una mejor recomposición del negociador que la realiza.

En el fragor de una negociación es fácil perder la perspectiva de lo que se quiere lograr. La clave es ir al claro o subirse al balcón, o sea, disociarse transitoriamente y recuperar la “visión de conjunto”

Errores comunes en una negociación que debemos evitar
  • Centrarse en las posiciones en lugar de los intereses
  • Pensar únicamente en lo que nosotros queremos
  • Ser duro en las posiciones y con las personas



Instrumenta Informa


Ver mas

Formación